读书笔记_《定位》_顾均辉艾里斯

消费者对你的认知: 认知大于事实

只有足够简单才能进入消费者的心智

心智的五大规律

竞争之地在消费者的心智中

最主要的机会是竞争对手留下的

人生四匹马

是你现在赚钱越来越难了

沟通: 没有人喜欢被杠

不反驳三段模式

赞美：嘴是一生的风水

让客户请自己吃饭

职场如何定位自己

选择老板大于选择赛道

家庭：人生如戏全靠演技

选择城市大于选专业

《定位》争夺用户心智的战争艾里斯

定位你和你的事业

为自己找匹马骑

成功6步曲

消费者对你的认知: 认知大于事实

一根油条是饥饿经济，满汉全席是饱和经济。在饱和经济时代，拼的不在仅仅是质量，而是拼在用户心中的心智的建立。打赢商战不是靠产品，而是靠消费者对你的认知，认知大于产品，认知大于事实。好的名字等于成功的一半，名称的字数2优于3，优于四。

心智只会记住大脑里已有的品牌。

财富是一个人认知的变现。理念能催生方法，方法本身是无穷无尽的。

社会财富的转移本质上是思想的优胜劣汰。

认知大于事实，认知强化事实，认知创造事实。这个世界没有真相，没有事实，没有客观，只有认知，只有主观。

人的心智只接受与之前的认知和经验相匹配和吻合的认知。如何快速的进入消费者的心智呢？

第一步，输入一个简单易记的差异化概念，

第二步，提炼高感知价值的表达，把它传播出去，

第三步，传播重复的信息，让他时常出现在客户心智中。

佳洁士虽然是第一个提出防蛀的概念，但高露洁却率先在中国市场的中央电视台推出防蛀牙膏的广告，所以第一个进入消费者心智的就是赢家，哪怕你本身就是一个模仿者。

如果你不能在某个品类成为第一，那么你应该找到一个新品类，让自己成为第一，即使是市场份额，第二，也必须在某个细分品类是领先者，这才是不被边缘化的前提。

如果你是某个品类的后发者，其实你并不需要在主赛道跟老大展开激烈的竞争，你完全可以给他自己选择一个细分赛道，让自己成为这个细分赛道的老大，这里的重点就是无论如何也要找到它。

消费者认为的老大和行业里才知道的，真正的老大可能是不一样的。

能改变自己就是神，想改变别人就是神经病。不要试图改变消费者的心智，相反要顺着消费者的心智走。人们心智中存在许多常识，最佳的方式不是挑战他们，而是顺应常识。

如果你的定位不清晰，你怎么去夯实你的内部？比如设计的产品？能按照你的喜好和感觉吗？

只有足够简单才能进入消费者的心智

只有足够简单才能进入消费者的心智，所以当你制定你的定位战略时，就要符合简单的原则。

第一，只说一个概念，如怕上火喝王老吉，

第二，需要解释的不说，为什么只说怕上火喝王老吉，而不说“怕有湿”呢？因为北方人没有“有湿”这个概念，这就需要解释。

第三，对方能说的不说，行业老大也能说，那你就不能说。

心智的五大规律

小结一下，面对心智的五大规律，我们应该怎样做。

心智缺乏安全感: 信任状。成为第一、领导地位、传承经典、热销流行、最受青睐、市场专长等差异化定位都能给心智带来安全感。

心智容量有限: 差异化。进人消费者的心智阶梯，追求的目标是占据第一位置。

心智很难改变: 顺应认知。.即使是企业重新定位，也只是重组认知，就是在已有认知上进行匹配，不要做改变消费者认知的事。

心智厌恶混乱: 简单, 简单，再简单。不要跟着标杆企业学它们的战略，那是趋同化。企业战略要差异化，要与众不同。

心智易丧失焦点: 聚焦，少即是多。否则，品牌就会在消费者心智中失去焦点。如果企业完全具备多元化的条件，也不要用品牌延伸的方法，可以采取多品牌战略。

总之，在你的世界里，你可能觉得自已的品牌重如泰山，而在消费者的认知里它就是轻如鸿毛。这个世界没有“真相”，只有消费者的“认知”。因此，你想做什么不重要，关键是你的竞争对手在消费者心智中给你留下什么空位，能让你做什么。

竞争之地在消费者的心智中

竞争之地根本不在工厂和市场，而在消费者的心智中一旦消费者心智中建立了有效的认知，这场商战你就赢了。

定位就是给消费者一个购买的理由，为什么买你而不是买对手。以竞争为导向，在消费者的心智中找到一个差异化，就是我们所说的定位。

厂家是卖货思维产品好应该卖的好，消费者是买货思维卖的好，所以产品好。在消费者的认知中，好的肯定是贵的。

最主要的机会是竞争对手留下的

企业在今天饱和经济时代能赚到利润，最主要的机会是竞争对手留下的，最好的方向。就是找到一个空白市场，完全没有品牌占据的市场，这才是你最大的机会。

用更好来定位产品，不如用不同来定位产品不同才是解决问题的关键。

你想做什么不重要，对手给你留下的机会及空位很重要。只要你找到外部存在的这个空位，在以此来引导企业内部运营，企业才有机会打赢。

有句话经常充斥在中国企业家的耳边，就是可以把自己的爱好和人生乐趣，发展成事业。

只有一个品相才更容易打入消费者的心智。

人生四匹马

第一，父母。第二，婚姻。

第三，老板。你是谁不重要，可是你跟着谁太重要了。最好认为老板不能换，不是说这辈子只能从一而终，只能跟定一个老板，而是说一旦选择老板，就一定要有老板不能换的理念，只有这样你才会想着全力以赴的去支持实现老板的想法，因为老板站得高，看得远，他看到了全局。我们应该先尊重老板的决定，去实现老板的梦想，而不是实现自己的梦想，这才是最重要的一个观念。

自尊心特别强的人大多数都是弱者。比如在饭桌上大肆宣扬自己的人（也有可能是为了造势）。

强者才会示弱，而弱者只会逞强。内心无比脆弱，嘴上无比刚强，这就是人生输家的画像。

第四，合作伙伴。

遇上一位欣赏你的贵人，就像骑上一匹快马，你的人生就会走的非常顺畅，这是我深刻的体会。

硬财富包含车子，土地，商铺，现金，黄金，看得见，摸得着的。

软财富，包含你有多少公司的股权，多少品牌，多少上市公司。

是你现在赚钱越来越难了

有人说“现在赚钱真是越来越难了”。这句话并不准确，准确的说法应该是：“是你现在赚钱越来越难了。”

沟通: 没有人喜欢被杠

沟通就是讲对方想听的，而不是讲自己想说的。

获得一个人的喜欢最有效的方法就两个，一个是为他花钱，一个是为他花时间花钱的方法有很多，买单是最快的破圈方式。

真佛说俗话。

没有人喜欢被杠，每个人都喜欢温暖。

沟通最高境界就是让对方嗨。软下来有三个要点，那就是不反驳，送礼物再美。

不反驳三段模式

第一句，我听到了你的声音，

第二句，你的观点听起来很有趣，或者你的观点听起来很有意思，或者你讨论了一个很新鲜的话题。总之告诉对方你的观点很特别。

第三句，我尝试着从另一个角度来分享一个观点，供你参考，这句话想表达我们是在交换意见，而不是一定要分出对错。

送礼物一定要送对方喜欢的，千万不要送你想送的。送礼物一定不是送大品类中的小品相，而是要送小品类中的大品相。比如1000块钱的红酒杯，而不是1000块钱的红酒。

你喜欢一个人，你表扬他，这叫真实人生。如果你不喜欢一个人，他买了你的货，你不得不表扬他，这叫艺术人生。

赞美：嘴是一生的风水

明拍

明拍要注意几个要点。

第一，不要流于形式。太过高大上，比如顾老师您的才华如日月光辉。似乎是来搞笑的。

第二，不要把明显的缺点拍成优点，比如顾老师，你真的好高大，我1米7都不到，怎么可能高大呢？然后他马上补充一句，你在我心目中很高大。

第三，要落到实处，比如你今天的发型真好看，你穿的衣服上的小碎花儿真漂亮，您配的眼镜真的好看。

第四，要让赞美有价值，变得高级，比如有同学这么赞美我的：顾老师，自从听到您的课我回去以后就反复实践，我发现我的工作和生活都发生了很大的变化。以前经常和太太吵架，自从学会沟通。我理解了沟通是要讲他想听的，而不是我想说的，我们夫妻的感情一下子就变好了很多。

这种明拍让听者容易接受，也觉得自己非常有价值。

暗拍

好汉要提当年勇。

比如陈总啊，我真的无法想象您当年只用24万元，在一个普通的小房间里是怎么起步的？我现在手上有十几万，还有很多人帮我，可我都走的坑坑洼洼的，我想请陈总分享一下这一路你是怎么走过来的，这其中发生了什么？很希望你给我们分享赋能，让我们更好更快的成长。

对方分享

第一，要记录，

第二，最好眼镜看着对方，

第三，语言也要配合一下。当他讲到精彩处，可以配合一下说，“哇，这样也可以呀”，“哇，这多难呐”，“这怎么也行啊”，“哦，原来没想到原来还可以这么干”。

第四姿势，不要葛优躺，要往前倾。听的兴高采烈，全神贯注。

随后在一个月，半个月你要继续跟他互动一下，陈总啊，上次听了你分享之后，我实践了你教我的这个方法招数用完之后收获特别大，取得了明显进步。

神拍

让老板的话动作行为在你身上有所价值体现，影视期有价值实现感。

沟通就是聊个天，只要不伤害你的钱包，不切你的蛋糕，所有的沟通都可以用四个字来概括，聊个天嘛。真相不重要，让别人舒服，进而达到自己安全，自己被人喜欢，自己有更多的机会才重要。

嘴是一生的风水。内在你怎么看待聊天这件事。

产品要硬，把产品服务做好，传播要软，传播要浪，不要太正式，因为太正式太重，这东西是很难传播的。

让客户请自己吃饭

背景：客户在其他银行存了很多钱，但在我所在的银行存的钱很少。想要让他在我行存更多的钱。

话术：见面之后，营业部主任向他介绍我:“这是我们华北区主管Peter 顾。”我热情地打招呼说:“蔡先生好！非常荣幸有机会今天见到您。江湖上您的传说很多，第一次见到真人真是太激动了！”

很快一个小时过去，要办的业务都办好了。按照以往的流程，蔡兄来签完字以后马上就要走，他很忙，请他吃饭的人也多。

我要做的事就是打破常规、与众不同，轮到我说话了:"蔡兄，你看时间已经到中午了，要不您请我们大家吃个饭？”

蔡兄一听愣住了，旋即被我给气笑了，说:“来来来，你是银行里第一个说要我请吃饭的，挺有意思！给我个理由，为什么我要请你们吃饭？

我说:“蔡兄，你看我们银行有个最大的特点，就是我们都是土豆，嘴笨，不会说话。每次您到北京来，我们都不知道去接您，我们把所有的心思都放在您的财富保值、增值上，我们真的不知道怎么样去讨一个人喜欢。”

接着，我又说:“蔡兄，您把钱放在我们银行，这就是对我们最大的信任。幸而不辱使命，您在我们银行保持着不错的收益。我们这些小伙伴可费心思了，天天都在关心您的财富投资标的变化。

您来银行最关心的应该是您的资产，安全稳定的增长是我们永远的追求，也是我们对您最大的付出。”

蔡兄一听，就说:"Peter,你是第一个这么跟我说话的，你说得对。”

我说:“蔡兄，我们渣打的人. 都是实心眼儿，追求信托精神，因为相信所以托付，我们最大的心愿就是对您托付的资产尽责。”

蔡兄显然被我打动了，说:“好吧，今天中午我请你们吃饭，要吃什么？"

我一听来劲了:“蔡兄，第一，您请小伙伴吃饭，★可能会温暖他们好几年，第二，吃什么我们不懂，您见多识广，★托蔡兄的福，我们也豪迈一次。”

蔡兄一听也来了兴致，说:“我知道这附近有一家不错，那你们跟着我。”

我马上就说:“是，是，是，这个地方我听过，就是从来没有进去过，那我们就跟着您★扫盲了，您就是我们的大哥！”

就这样，我们没有花钱请蔡兄吃饭，反而是他请我们吃了大餐。我组建渣达银行北京燕莎支行的第一件事情，就是把每个月2450 元的营销费取消了。我对销售说，不要把心思花在请客吃饭上，应该思考怎么让你的顾客利益最大化，把心思花在保值、增值上。当我把这个理念说给蔡兄的时候，蔡兄非常认同。他说:“Peter, 如果我公司的销售能像你这样，我们的业绩还能提升。”我说:“蔡兄，很感谢你的认同。我看出来了，其实你也挺喜欢我的。”就这样，我们成了好朋友。

你在餐桌酒桌上说我从来不喝酒，意思在说我不想跟你很快熟络。

人家跟你说喝酒你连酒杯都不端的话，你觉得他会爽吗？他不爽了再往下面谈，越谈越不爽，这种情况下，无论如何你也要举起酒杯，喝多喝少是能力问题，但喝不喝是态度问题，是立场问题。你一上来就说不和相当于把沟通的大门给关上了。

职场如何定位自己

在一个组织里，你是要完美的展示你自己的才华，还是要完美的去实现老板的才华呢？当然是后者。谁欣赏你的才华，比才华本身更重要。

老板最喜欢的不是才华，而是忠诚。

对老板第一主动认错，既主动承担责任，第二，永不解释，老板认为你错了，你再解释也没有用，不解释就是成本最小的付出。

智商是你的下限，情商是你的上限。

听老板的话，跟老板走，永远一老板为导向，这样你才能打赢所有的竞争者，记住，忠诚是用对方喜欢的方式来表示你对他的好。

选择老板大于选择赛道

从定位角度来看，我会选择有老板提拔的地方，原因是老板重于赛道。我曾经工作过的大平台，如果没有人喜欢你其实是很难的，有人欣赏你才是人生逆风飞扬的最佳路径。

家庭：人生如戏全靠演技

人生就只有两个角色，要么做演员，要么做观众，只不过时而做演员，时而做观众。

当你做演员的时候，人生如戏全靠演技，你演技不高怎么会有票房？你还想生意做的好？

当你做观众时，你需要配合一下，该点头的时候点头，该鼓掌的时候鼓掌。

儿儿女很容易给父母脸色。

苦难不是财富，战胜苦难才是。

对孩子进行挫折教育。最重要的点是让孩子战胜了挫折。

家庭关系，夫妻关系永远排在第一位中。父母儿女第二，兄弟姐妹第三。

爱就是用对方喜欢的方式表达对他的好买单，是最快的破圈方式。

破圈有两种方式，一是花钱，这是最快的，就是买单送礼物，而是花时间陪伴，也是一种告白，只是会慢一点。

成功是一场有预谋的精心策划，故事美酒礼物一步接着一步，你看到的都是我想让你看到的，你听到的都是我想让你听到的。

老板在一帆风顺，志在必得时，你很难劝住他，你只要说嗯可以试一下，等他得意不在的时候，你再站出来说现在不要急，我可以扶大厦之江青，这时候老板就会说靠你了，兄弟。

选择城市大于选专业

你说你才华横溢，相信金子总会发光，但前提是要有人欣赏你的才华，大城市里名人大家多，伯乐也多住在大城市选择的顺序。应该是城市-＞大学-＞专业。

不要用兄弟友谊去开创事业，而要用事业去成就一生的兄弟友谊。成年人之间可能永远你在一起的不是情感，而是共同利益，一起拼，一起赚钱就是一辈子的好兄弟。

《定位》争夺用户心智的战争艾里斯

定位你和你的事业

人也像产品一样会面临类似的问题，想满足所有人的需求。这是错误的心智。把某个产品与一个概念联系起来就已经很难了，更何况两个或者更多的概念呢。

定位自己给自己设定一个定位概念，比如“我是德拉斯州最著名的律师”。

任何一件值得做的事情，都值得你去犯错。

(不必等到准备得尽善尽美再开始)

尝试做一些新的事情！

更加努力，不是成功之路，更加聪明才是。

很多职场人天真的认为，自己的晋升之路，靠能力和努力能实现，因此他们埋头苦干，期待着有一天幸运之神前来眷顾，但这一天很少回来，事实上通往名誉和财富的路很少是在自己身上找到的。唯一确保成功的方法是为自己找匹马骑，内心可能很难接受，但人生中的成功的确更多的是要看别人能为你做些什么，而不是你能为自己做些什么。所以不要问你能为公司做些什么，而是要问公司能为你做些什么？你要睁大眼睛，最大限度的利用事业在你面前呈现的机会。

为自己找匹马骑

1.公司: 选择成长性的公司。选择朝阳行业的公司。同时关注服务行业。所有服务行业都比实体行业发展快的多。要关注银行，租赁，保险，医疗，金融和咨询服务等行业的公司发展。

2.老板: 你的老板在走向成功吗？如果没有，那谁在走向成功，永远选择为你知道的最聪明智慧，有能力的人工作。很多成功人的传记，你会惊喜的发现很多人从他们的第一份打杂的工作，到最后成为大公司的仲裁或首席执行官，一路走来都紧跟他人之后，才爬上成功阶梯的。如果你的老板正在获得成功，那么你也很可能获得成功。

找工作的人主要有两种。

一种人对自己的专长十分自信。他们经常会说:“你们这里很需要我，我的专长正是你们所欠缺的。”

另一种人正好与之相反:“你们在我的专长方面很强。你们做得很棒，而我正想和最棒的人共事。”

谁更可能得到这份工作呢？当然是后者。然而，似乎有些奇怪，高层管理者碰到的更多求职者是前者。这些想成为专家的人，最好还有大头衔和高薪资与之匹配。

3.朋友: 通常一个人事业上的重大转折之所以能够发生，是因为他事业上他朋友推荐了他。你在公司之外的商界朋友越多，你就越可能找到一个层次更好，收益更多的工作。仅仅交朋友是不够的，还得偶尔把朋友这匹马拉出来练练。如何练好友谊这匹马？方法是与你所有的商界朋友保持日常联系★。

4.构想: 好的构想比其他任何东西都能让你更快的取得成功。不能对构想期待太多，比如要所有人都认可他。因为根本没有这样的构想，如果你要等到一个构想已经被大家都接受的时候，在行动就太晚了，因为早有人抢得先机了。

永远不要害怕冲突。

5. 信念:

6. 你自己: 靠自己也可能成功，只是并非异事。